『セールスマン』と聞くと、必要のないものまで売りつけられそうで、

つい身構えてしまいませんか？

マンションリフォーム研究所スタッフの近藤です。

しかし、もし必要のない職種なら淘汰されているはず。

なのに、今も必要とされているのには理由があります。

彼らには、こんな役割が求められています。

１.「情報を提供する」

毎日のように、家づくりに関する新しい情報が出ています。

お客様は、それらすべてのチェックはできません。

お客様のニーズを知り、役立つ情報を提供することは

セールスマンにとって大切な仕事です。

２.「知識を所有する」

セールスマンは、自分がセールスする商品の専門家です。

自社の家づくりがどんなメリットやデメリットをもたらすか、

わかりやすく説明することができます。

３.「消費を刺激する」

人は、さまざまな種類の商品やサービスに関心があります。

しかし、予算や罪悪感などの理由で欲望を満たそうとしません。

不景気と言われる今、まさにそんな状況ですよね。

景気を良くするためには購買意欲を高めることが大切。

「買いたい！」「欲しい！」という気持ちを目覚めさせることも、

セールスマンの役割です。

４.「サービスの提供」セールスはサービスです。

お客様の望みに気づき、満足してもらえるサービスを提供すること。

そうすることで、末永いお付き合いができます。

本来、これらの役割を行う時、セールスマンは自分本位になってはいけません。

常に相手の利益を優先させなければいけません。

しかし実際は、自分本位のセールスマンが少なくありません。

そのため、「セールスマン＝押し売り」というイメージを持ってしまいがちなんです。

優秀なセールスマンは聞き上手です。なぜなら、お客様の話をじっくり聞かないと

どんな家づくりをしたいのかがわからず、

役立つ情報を提供できないからです。

自社の家づくりが相手に

どんなメリットをもたらすかを説明する時、

彼らは子供やお年寄りでも理解できるように話します。

そして、もし自社の家づくりが相手にメリットをもたらさない場合、

それをきちんと伝えることもできます。しかし、残念なセールスマンは、相手の話を最後まで聞きません。

相手のニーズが分からない状態で、「他社と比べてこんなにすごいんです」

と競合に勝ち抜こうとします。この視点だと、主役は自社ですよね。

自社に利益をもたらすためだけの存在だと

公言しているようなものです。

セールスは、

相手に必要のないものまで売り込むことではありません。

売って終わりでもありません。

家づくりの場合、引き渡し後の付き合いは

数十年になります。売ってからが本当の始まりです。

話は変わりますが、スポーツマンシップという言葉がありますね。

これは、フェアプレーの精神を発揮して、勝ってもおごらず、負けてもくじけず、

競技のルールを守って最後まで全力を尽くして戦う、と言う意味です。

このスポーツマンシップの発揮された競技は、プレーヤーにも観客にも、

それぞれの心に強い印象と感動を与えます。

セールスマンシップという言葉もあります。

その意味は「相手にとり利便であるものと信ずるものを相手に説きすすめ、相手に満足を与える」

というものです。業者によって、専業で営業担当者を置く場合もあれば、

代表者や大工が兼任している場合もあります。そのスキルも様々です。

あなたの担当者は、セールスマンシップを研鑽し続けている人であってほしいですね。